El conocimiento tus competidores y que están haciendo en el campo de batalla, te hará un vendedor más completo. En muchas ocasiones subestimamos a la competencia, dando como resultado pérdidas de mercado, pedidos o clientes.
¿Cómo podemos aprender de ella? Y en su caso, ¿cómo neutralizarla?
Dependiendo del mercado siempre habrá uno o mil competidores. Es aquí donde algunas de las técnicas de “El arte de la guerra” de Sun Tzu, pueden ser aprovechadas.
Los trece capítulos de este libro pueden ayudar a un vendedor a tomar mercado y saberse mover en el campo de batalla. No explicaremos cada uno de éstos, pero sí veremos cómo la siguiente frase puede ser aplicada al conocimiento de nuestra competencia.
El enfrentamiento frontal no siempre es la mejor estrategia que podemos utilizar. No es que esté mal, algunos mercadólogos la utilizan y en ocasiones, dependiendo el mercado y el producto, está permitido. Se puede someter al enemigo sin darle batalla. ¿Cómo? La respuesta en muy sencilla: conoce bien el producto de tu competencia y compáralo con el tuyo y explícale las diferencias.
Convence al cliente no sólo hablando de tu producto. Incluye soluciones a problemas que él pudo haberte comentado. Escúchalo. Muchas veces en su conversación puedes detectar posibles “puntos de dolor” y si tu producto o servicio lo puede solventar, no habrá competidor que te mueva de ahí.
El que llega primero al campo de batalla espera la llegada del enemigo fresco para combatir, mientras que el que llega tarde tiende a apresurarse y arribar exhausto al combate.
Recordemos que los clientes son complejos y por esta razón tienes que tocar todas las bases con ellos recordando que cada uno tiene una función específica en su organización y cierto nivel de autorizaciones.
Así que si especificas la solución y obtienes la aprobación de cada uno de ellos, podríamos decir que tienes 80% del pedido en tu bolsa.
En ventas por catálogo como lo es entre conocidos, esto no cambia. Debes identificar a cada influencia de compra, su capacidad de pago etc. Todo esto es parte del ciclo de ventas. Vender es una arte y una profesión muy completa en la cual todas tus habilidades se ponen a prueba.
Otro libro que no debes dejar de leer es “Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive” de Harvey B. Mackay. En él se encontraras las habilidades para vender, negociar y conocer más a la competencia. Empieza por conocer el producto líder que compita uno a uno con el tuyo, e identifica tres o cuatro características principales que te hagan diferente. Los mercadólogos norteamericanos le llaman los wow de tu producto o servicio. Si no los tienes, ¡créalos! Esto puede ser a través de tu servicio, tu experiencia o relaciones personales.
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Publicación Original en: Entrepreneur.