El ambiente laboral: una clave del éxito

El ambiente laboral debe ser cuidado y siempre monitoreado para poder ser una empresa exitosa ya que se dice que “empleados felices hacen empresas exitosas”. En la realidad, este factor no solo hace que las empresas sean exitosas, sino que también duren por muchos años. ¿Cuántos ejemplos podemos tener de empresas que nacieron, se desarrollaron y por una mala decisión que afecto alguna condición laboral, rápidamente se vinieron a pique y en poco tiempo desaparecieron?

Normalmente, esto pasa con las micro y pequeñas empresas, – en otros casos si las empresas son grandes probablemente por su poderío económico no desaparecen-, pero el costo de volver a levantarse es enorme.

Muchos empresarios o gerentes a veces olvidan que el mayor porcentaje de valor de su empresa es la gente que la integra, por lo que deben tratar a su negocio como un ser viviente, y como tal, cualquier factor externo e interno pueden hacer que se modifiquen los comportamientos (ya sean para mejorar o para dañar la salud laboral).

En ocasiones como líderes no nos damos cuenta de cuan impactantes son hacia nuestros colaboradores las decisiones que tomamos. Lo que para mí o mis lideres puede ser una gran idea, quizás para los asociados o colaboradores no lo sea. No digo que todo tiene que ser consultado con ellos o debe ser pospuesto si no es una acción que vaya a ser aceptada de inmediato. A lo que me refiero es que siempre debes saber las maneras en que debes hacer llegar todos los comunicados a tus asociados.

Te recomiendo sigas estos sencillos pasos cuando creas que hay un problema en el ambiente laboral de la empresa. Normalmente, esto es notorio debido a que todo afecta a los resultados de la compañía. Ojo: estos pueden no ser las señales obvias que podrías esperar como una baja en la cuota de ventas, si no de la manera que se atiende al cliente o se le solucionan sus problemas o el número de quejas que se registran.

Si eres cliente, es muy fácil identificar que existe un problema de clima laboral. ¿No te ha pasado que al entrar a una zapatería o a una tienda de ropa de inmediato se siente la tensión que hay en ella porque los empleados se comportan de una manera muy a disgusto? Puedes observar en sus rostros que no tienen ese amor por atenderte y que solo buscan terminar el día y ya.

¿Cómo te sientes como cliente en un lugar donde puedes respirar esa tensión? Yo que he estado en esa situación y por mi mente pasa el pensamiento “Necesito salir de aquí”, porque ya con mis problemas es más que suficiente como para cargar la de otros.

Sin temor a equivocarme, los negocios exitosos de todo tipo son aquellos donde sus empleados se ven y lucen; si no son totalmente felices, por lo menos tienen ganas de atenderte y de que pases una experiencia de compra agradable para que regreses pronto.

La forma en que te atendien te hace pensar “En este establecimiento todo está muy bien”, y eso se debe a que los colaboradores han aprendido la frase que las abuelitas decían:  “La ropa sucia se lava en casa”. Esto quiere decir que el cliente no tiene que enterarse de lo que pasa en la tienda.

Así que si deseas tener una empresa exitosa comienza con estos sencillos pasos.

1. Realiza una encuesta sobre el ambiente laboral de tu empresa

El mejor dinero que se invierte es el que nos ayuda a mejorar y nunca es un gasto innecesario. Hay empresas o personas independientes que se dedican a realizar estas encuestas, la información que te proveerán será valiosa. Te aconsejo que solicites medir la eficacia de tus acciones como líder, el grado de satisfacción de los colaboradores, la retención del personal e incentivos. Ya que tengas todos esos datos, crea un plan de mejora y realízalo. Vuélvete a medir el próximo año, revisa si mejoró o no.

Si no hay recurso para una encuesta así, puedes tener una sesión uno a uno con tus empleados y revisar con ellos su sentir laboral. Para esta acción debes estar preparado para recibir todo tipo de comentarios. Yo le llamaría tener la madurez empresarial.

2. Motiva a tus colaboradores; recuerda, no todo debe basarse en dinero

Los estudios sobre ambiente laboral indican que la motivación a un colaborador no siempre debe ser monetaria, por lo que debes trabajar en darles responsabilidad, autonomía, objetivos claros y bien entendidos, hacer que se sientan valorados (que su actividad aporta para el logro de los objetivos colectivos) y otorgarles capacitación constante.

En la mayoría de los casos podemos dar por hecho que todo está siendo cubierto al 100%, sin embargo, en muchas ocasiones cuando se hace un estudio más a detalle, te darás cuenta de que algunas cosas tienen sus áreas de mejora.

En ejercicios con ejecutivos de ventas, durante los cursos de habilidades de ventas, se ha realizado la pregunta “¿Cuáles son tus objetivos dentro de la empresa?” y cuando se compara con lo que sus gerentes dicen, hay gran discrepancia en lo que se cree y lo que en realidad es.

3. Evita el “micromanagement’ o mejor dicho el querer controlar todo

Cuando debes estar vigilando todo el tiempo a las personas para que realicen su trabajo, debes preguntarte “¿Tengo el liderazgo correcto?, ¿Es la persona adecuada para el puesto?”

El control excesivo puede llevar a que nada se mueva si no es autorizado por el jefe, por lo que posibles problemas que podrían solucionarse de una manera rápida, con esta forma de gerenciamiento, podrían llevarse días en ser solucionado.

He podido observar como gerentes o dueños pueden gastar demasiado tiempo controlando las actividades de cada uno de los empleados y nada se mueve sin su autorización. Recuerden no es lo mismo control total que solo hacer asesoramiento o coaching. Como lo mencioné en el punto anterior, debemos dar la confianza a nuestra gente, hacer procesos que fluyan y den responsabilidad a las personas. Si se desconfía de alguien, lo mejor es terminar la relación de una forma amigable.

4. Mantén una comunicación clara, directa y asertiva

Usa los medios para mantenerte en comunicación con cada una de las personas a tu cargo, asegúrate que entendieron la información que has compartido con ellos. El pegar un comunicado en la oficina o en la puerta del reloj checador no garantiza que las personas están plenamente informadas. Da tiempo para que los cambios se den. Los comunicados mal realizados pueden verse como agresivos y de inmediato poner en riesgo el ambiente laboral. Si por alguna razón cambiaras algo, coloca las fechas de inicio y dale tiempo para ser aceptadas.

Recuerdo que hace unos años, trabajé para una empresa alemana y en la crisis de los años 1994 y 1995 en Mexico, radio pasillo (la forma más eficaz de comunicarnos entre los empleados) decía que iban a cerrar y a todos nos liquidarían. La dirección general se enteró de esto y de inmediato realizó una junta general con mandos desde los altos gerentes hasta nivel supervisión.  Dieron a conocer la situación de la compañía y las acciones que llevarían a cabo; con eso, cortó cualquier chisme que pudiera sembrar incertidumbre. No hay mejor bomba de tiempo dentro de una empresa que la incertidumbre.

Por otra parte, si por algún motivo debes retirar algún beneficio, lo mejor es explicar el motivo y dar una fecha de inicio. En pláticas con empleados que se encontraban a disgusto, comentaron que los cambios a sus condiciones contractuales opcionales para la empresa, -como bonos por puntualidad, bonos por productividad, etcétera,- nunca fueron comunicados en tiempo y se dieron de un día para otro. En muchos casos se enteraron hasta que se vieron afectados e hicieron el reclamo.

5. Evita los favoritismos

Ser líder no es tarea fácil, por lo que debes evitar favoritismos en la empresa. La evaluación del personal debe ser objetiva y normalmente a base de resultados. Dar ventajas a algunas personas, solo porque me cae bien o es mi amigo, desbalancea y hace injusto la forma de evaluar.

Los favoritismos desalientan la competencia sana entre los integrantes de equipos dentro de nuestra organización. En gran porcentaje de las veces, las personas que son favorecidas sin una evaluación adecuada, son las menos comprometidas dentro de la empresa. Así que lo mejor que debemos hacer como líderes es separar amistades y trabajo.

Espero que estos puntos te ayuden a situar cómo se encuentra tu empresa en el aspecto organizacional y a entender lo importante que es en las ventas que las personas que salen diariamente al campo de batalla se sientan soportadas por la empresa y por sus compañeros de trabajo.

Cuida tu imagen corporativa

En el mundo 2.0, la imagen corporativa es fundamental para generar en tu público objetivo una percepción positiva de la identidad de tu empresa, tus valores, y tus productos o servicios.

 Para diseñarla y mejorarla puedes valerte de campañas comunicacionales, plataformas web, acciones de marketing directo, participación en ferias o congresos o desarrollando un plan en redes sociales,

La imagen corporativa debe ser atractiva para tu público, despertar su interés, abriendo un hueco en su mente y generando un vínculo emocional que propicie un engagement o compromiso a largo plazo.

Es fundamental que sepas elegir los formatos y canales sobre los que construirás tu imagen corporativa, dependiendo de las características de tu público.

Por ejemplo, si son millenials tener un canal de YouTube y cuenta en Snapchat o Facebook es fundamental, mientras que si son de la tercera edad tal vez sea más recomendable una publicación especializada en papel.

Aplica las siguientes directrices para construir tu imagen corporativa:

1. Conócete a fondo. A priori puede parecer una pregunta absurda, pero no lo es. ¿Qué quieres transmitir a tu público? ¿Sofisticación, entusiasmo, frescura, lujo, pragmatismo?

Debes tener claros los valores y principios de marca para construir tu identidad visual y comenzar a generar percepciones positivas. Cada eslogan, cada fotografía, cada tweet o cada aparición pública cuentan.

2. Los colores pueden ser tus grandes aliados. Tu imagen debe tener en cuenta los diversos elementos corporativos de carácter visual, desde el logotipo a la tipografía y, especialmente, poner acento en los colores corporativos.

Debes estudiar las connotaciones simbólicas ligadas a cada uno de ellos, por ejemplo, el blanco está asociado a la pureza y a la serenidad, el rojo al peligro y a la euforia y el verde, a la esperanza y a la salud medioambiental, y una vez estén escogidos, aplicarlos a toda tu estrategia, tanto online como offline.

3. Busca ejemplos exitosos de imagen corporativa. Es importante que busques inspiración y repares en la fórmula del éxito de las marcas más prestigiosas, analizando cómo realizan la gestión de su imagen corporativa.

¿Qué tienen de especial las tácticas llevadas a cabo por gigantes del mercado como Apple, Coca Cola, Redbull o Nike?

4. Combina de forma integral todas tus acciones. Tu empresa estará simultáneamente en multitud de lugares, y tus consumidores pueden conocerte en tus canales sociales, en un banner publicitario, a través de la landing page de tu tienda o un evento físico.

Por lo tanto, tu estrategia, para funcionar, debe ser coordinada y uniforme, con una presencia significativa de tus elementos gráficos diferenciales como tu logo y tus colores, fácilmente identificables por tu segmento de clientes.

5. Ten presencia en eventos fundamentales de tu sector como ferias y congresos, optando para ello por un buen diseño de stands, una acción comunicativa potente y una puesta a punto de la mano de profesionales, interacciones fluidas y atractivas con tu target y una iluminación y materiales adecuados para la estética de tu empresa.

No olvides que para mejorar tu reputación debes estar al tanto de todos los eventos que se organicen a nivel local o nacional.

Publicado originalmente en: Entrepreneur.

Ventajas de tener un asesor de negocios

¿Alguna vez has pensado en por qué existen los asesores o conejeros empresariales? ¿Cuáles son su funciones y por qué son necesarios? ¿Has contemplado la idea de tener uno?

Entre muchos otros beneficios, puede darte una opinión objetiva sobre tus ideas, minimizar tus errores y liberar tu carga emocional. Un asesor o consultor suele brindar un servicio integral que abarca todas las áreas de una empresa; aunque cada vez son más los asesores o consultores que se especializan en un área en particular, por ejemplo, en creación de empresas, marketing, ventas, finanzas, logística, tecnología, etc.

En términos resumidos, un asesor o consultor de empresas nos sugiere qué hacer y nos dice cómo hacerlo; aunque en el caso del consultor, además de sugerirnos qué hacer y decirnos cómo hacerlo, también suele ayudarnos directamente a hacerlo; pero en ninguno de los casos, éstos dirigen o toman decisiones por nosotros.

Algunos de los casos en los cuales podría ser necesario recurrir a los servicios de un asesor o consultor de empresas son:

  • Cuando queremos iniciar un nuevo negocio y necesitamos a alguien que nos guíe en el proceso.
  • Cuando queremos incursionar en nuevos mercados y queremos que alguien nos oriente en ello.
  • Cuando queremos mejorar la eficiencia de nuestros procesos y necesitamos a alguien que nos diga cómo hacerlo.
  • Cuando nuestras ventas han disminuido repentinamente y queremos que alguien nos diga la causa y la solución de ello.

Se suele pensar que los servicios de un asesor o consultor de empresas tienen un costo elevado, sin embargo, hoy en día se ofrecen servicios de asesoría o consultoría de calidad que se ajustan al presupuesto de cualquier empresa.

Algo que debemos tomar en cuenta al momento de decidirnos por contratar uno es que el beneficio que podamos obtener de un buen asesor o consultor, por lo común superará con creces el valor que hayamos invertido en sus servicios.

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Fuente: Entrepreneur.

 

Pensamientos tóxicos que pueden arruinar tu carrera

Equivocarse no tiene nada de malo. Lo realmente importante es lo que te dices después de cometer un error. Esta conversación contigo mismo puede magnificar la negatividad o bien transformar ese mal paso en algo productivo.

Las charlas negativas con uno mismo son poco realistas, innecesarias y contraproducentes. Te envían por una espiral emocional descendente de la que es difícil salir.

Todo diálogo interno es generado por creencias importantes que tienes sobre ti mismo. Desempeña un papel sutil pero poderoso en el éxito, pues puede estimular tu crecimiento y acercarte a tus metas o bien, detenerte. Tal como Henry Ford dijo: “Hay quien cree que puede y quien cree que no puede. Ambos están en lo correcto”.

TalentSmart puso a prueba la inteligencia emocional de más de un millón de personas, y encontró que 90 por ciento de las que tenían mejor desempeño poseían una inteligencia emocional (IE) alta. Estas personas exitosas y emocionalmente inteligentes poseen una habilidad importante: la de reconocer y controlar los pensamientos negativos para evitar que los detengan de alcanzar su máximo potencial.

En promedio, las personas exitosas ganan 28 mil dólares anuales más que las personas con menor IE. Además, obtienen aumentos con mayor frecuencia y reciben calificaciones más altas en las evaluaciones de desempeño. La relación entre la inteligencia emocional y las ganancias es tan directa que, por cada punto de IE, se incrementa el sueldo anual en 1,300 dólares.

Cuando se trata del diálogo interno, hemos descubierto seis creencias comunes (y sumamente tóxicas) que impiden que las personas alcancen su potencial máximo. Sé consciente de tus pensamientos para evitar caer en ellas y poner en riesgo tu profesión:

“Perfección es igual a éxito”

Por naturaleza, los seres humanos somos falibles. Si la perfección es tu objetivo tendrás una sensación persistente de fracaso, y pasarás parte de tu tiempo lamentándote de lo que no has podido lograr en lugar de disfrutar lo que sí has podido obtener.

“Mi destino está predeterminado”

Muchas personas sucumben a la idea irracional de que están destinadas a tener éxito o fracasar. No te equivoques: tu destino está en tus propias manos, y culpar de tus tropiezos o éxitos  a algo que está fuera de tu control no es más que una excusa para evadir tu responsabilidad. Algunas veces la vida pondrá frente a ti jugadas difíciles, y otras veces te facilitará las cosas. Tu actitud frente a esto determinará en última instancia tu éxito o fracaso.

Yo “siempre” o “nunca” hago eso

No hay nada en la vida que siempre o nunca hagas. Podrás hacer algo con frecuencia o no hacerlo lo suficiente, pero enmarcar tu comportamiento en términos de “siempre” o “nunca” es una forma de autocompasión. Te hace creer que no tienes control sobre ti mismo y que eso nunca cambiará.

“Tengo éxito cuando otros aprueban lo que hago”

Independientemente de lo que la gente piense de ti, una cosa es cierta: nunca eres tan bueno o malo como la gente dice. Es imposible no reaccionar a lo que los demás piensen de ti, pero puedes tomar las opiniones de las personas con un grano de sal. Así, sin importar lo que la gente crea, tu autoestima provendrá de tu interior.

Mi pasado rige mi futuro

Los fracasos frecuentes pueden erosionar tu confianza y dificultar la creencia de que tendrás mejores resultados en el futuro. La mayoría de las veces, estos tropiezos resultan de tomar riesgos y tratar de obtener algo que no es fácil. Sólo recuerda que el éxito depende de tu habilidad de levantarte de las caídas. Cualquier cosa que valga la pena alcanzar requerirá que tomes riesgos; no permitas que tus fracasos te impidan creer en tu habilidad de tener éxito.

Mis emociones = realidad

Si has leído sobre inteligencia emocional, entonces sabes lo importante que es tener una mirada objetiva sobre tus sentimientos y separarlos de la ficción. De no ser así, tus emociones seguirán desvirtuando tu visión de la realidad, volviéndote vulnerable a los discursos negativos que pueden impedirte alcanzar tu potencial máximo.

Tu competencia, tu mejor maestro

El conocimiento tus competidores y que están haciendo en el campo de batalla, te hará un vendedor más completo. En muchas ocasiones subestimamos a la competencia, dando como resultado pérdidas de mercado, pedidos o clientes.

¿Cómo podemos aprender de ella? Y en su caso, ¿cómo neutralizarla?

Dependiendo del mercado siempre habrá uno o mil competidores. Es aquí donde algunas de las técnicas de “El arte de la guerra” de Sun Tzu, pueden ser aprovechadas.

Los trece capítulos de este libro pueden ayudar a un vendedor a tomar mercado y saberse mover en el campo de batalla. No explicaremos cada uno de éstos, pero sí veremos cómo la siguiente frase puede ser aplicada al conocimiento de nuestra competencia.

El enfrentamiento frontal no siempre es la mejor estrategia que podemos utilizar. No es que esté mal, algunos mercadólogos la utilizan y en ocasiones, dependiendo el mercado y el producto, está permitido. Se puede someter al enemigo sin darle batalla. ¿Cómo? La respuesta en muy sencilla: conoce bien el producto de tu competencia y compáralo con el tuyo y explícale las diferencias.

Convence al cliente no sólo hablando de tu producto. Incluye soluciones a problemas que él pudo haberte comentado. Escúchalo. Muchas veces en su conversación puedes detectar posibles “puntos de dolor” y si tu producto o servicio lo puede solventar, no habrá competidor que te mueva de ahí.

El que llega primero al campo de batalla espera la llegada del enemigo fresco para combatir, mientras que el que llega tarde tiende a apresurarse y arribar exhausto al combate.

Recordemos que los clientes son complejos y por esta razón tienes que tocar todas las bases con ellos recordando que cada uno tiene una función específica en su organización y cierto nivel de autorizaciones.

Así que si especificas la solución y obtienes la aprobación de cada uno de ellos, podríamos decir que tienes 80% del pedido en tu bolsa.

En ventas por catálogo como lo es entre conocidos, esto no cambia. Debes identificar a cada influencia de compra, su capacidad de pago etc. Todo esto es parte del ciclo de ventas. Vender es una arte y una profesión muy completa en la cual todas tus habilidades se ponen a prueba.

Otro libro que no debes dejar de leer es “Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive” de Harvey B. Mackay. En él se encontraras las habilidades para vender, negociar y conocer más a la competencia. Empieza por conocer el producto líder que compita uno a uno con el tuyo, e identifica tres o cuatro características principales que te hagan diferente. Los mercadólogos norteamericanos le llaman los wow de tu producto o servicio. Si no los tienes, ¡créalos! Esto puede ser a través de tu servicio, tu experiencia o relaciones personales.

Publicación Original en: Entrepreneur. 

¿Por qué debes prestarle atención al emprendimiento social?

Todos los emprendedores actúan desde un interés personal para mejorar su calidad de vida y el entorno. Por más mercantilista que sea la finalidad de un startup, este brinda la oportunidad de crecer a sus empleados y dueño; dejando a un lado las pretensiones que puede tener una gran empresa. Sin embargo, los emprendimientos sociales son la verdadera mano para ayudar al mundo. A continuación, presentaremos una serie de argumentos que lo demuestran.

El emprendimiento social es la verdadera mano para ayudar al mundo, esto se debe a que brinda una oportunidad a los sectores más desfavorecidos para incrementar sus conocimientos y mejorar su calidad de vida. Esta clase de proyectos sociales otorga una satisfacción personal y monetaria a quienes los ejecutan, mientras empoderan a quienes más los necesitan.

La temática que abarcan los emprendedores sociales es muy amplia. No es necesario trabajar siempre temas como la baja escolaridad o la mal nutrición. Existen numerosos nichos sociales que deben ser atacados y complementados como pueden ser educación laboral, proyectos de ingeniera para mejor los elementos demográficos de una región, así como las sustentabilidad del medio ambiente.

Sin embargo, más importante que esto es el ciclo de organización que convierte al emprendimiento social en la verdadera mano para ayudar al mundo. La organización-capacitación y acción es donde reside la sustentabilidad del proyecto; estos elementos serán el paso inicial para empoderar a las personas y que ellas mismas sean capaces de crear nuevas iniciativas que solucionen sus problemas inmediatos. Desde cualquier punto de vista, el emprendimiento social es un agente de cambio que debe ser impulsado por los estados y las personas motivadas hacerlos. Si tienes una idea que pueda ayudar a otros no dudes en ponerla en práctica y cambiar al mundo.

 

 

La psicología en los negocios

Si bien los marketeros especialistas en ventas en línea no son psicólogos, utilizan algunas técnicas para atraer clientes y obtener más ventas ya que principalmente, se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en factores que ayudan a entender mejor cómo es que los usuarios toman decisiones.

Ustedes se preguntarán ¿Y qué tiene que ver eso con psicología?

Barry Schwartz, profesor de psicología en Swarthmore College y escritor del libro The Paradox of Choice: Why More is Less explica que cuando tenemos muchas opciones, nuestra expectativa es mayor y es por esta razón por la que las personas esperamos que entre tantas oportunidades encontremos la que se adecúa perfectamente a lo que queremos.

Sin embargo, entre más opciones vemos, el porcentaje de insatisfacción es más alto también ya que se requiere de un esfuerzo mayor al elegir entre múltiples alternativas para tomar una decisión.

Es así como la expectativa de encontrar la opción perfecta se convierte en una fantasía, mientras que si no tuviéramos tantas alternativas, no tendríamos estándares tan altos, ni decepciones tan grandes.

Hay 3 cosas que pueden suceder cuando tenemos muchas opciones:

Elegimos pobremente
Estamos poco satisfechos con la elección que hicimos
Nos paralizamos y terminamos por no elegir nada
Ahora bien, si aterrizamos esta información al plano del e-commerce, el panorama asusta bastante y pensar solamente en las opciones podría dar dolor de cabeza.

Existen en el mundo más de 650 mil tiendas en línea, las cuales generan más de 1.3 billones de dólares. La tendencia indica que para 2019 este número será casi 3 veces mayor, lo que significa que los usuarios están comprando en línea y cada vez quieren más.

Generalmente cuando las empresas desarrollan una tienda en línea inmediatamente la llenan de promociones y productos con la idea de que entre más productos pueda ver el consumidor más ventas van a tener. ¡Falso!

Está comprobado que el usuario decide comprar más rápido si el sitio se basa directamente en la venta y no tiene otras distracciones (banners de descuento, videos promocionales, spots de patrocinadores, registros, suscripciones, cuestionarios infinitos, navegación lenta, etc.)

Es imposible no perderse entre ese mundo de información, las marcas deben esforzarse por simplificar procesos y ofrecer una experiencia de compra más amigable.

Estas son algunas buenas prácticas que debes implementar si quieres abrir una tienda en línea.

1. Formularios cortos. Entre menos casillas por llenar tengas, mayor será el índice de llenado, así que solamente pide los datos necesarios.

2. Menos información. Construye tu página web lo más simple que se pueda. Olvídate de esos diseños ochenteros llenos de botones y links por todos lados, simplifica tu menú y evita tener grandes cantidades de texto. El usuario no lo lee y solo le estorba al momento de comprar.

3. Productos más organizado. En el caso de algunas tiendas la cantidad de productos es muy grande, no se trata de quitar productos sino de tener filtros que permitan encontrarlos con facilidad, cuando hay dificultad para elegir se vuelve más difícil la decisión de compra.

4. Colores. Evita utilizar colores muy brillantes en tu sitio, y cuando se trata de productos del mismo precio en diferentes colores no los ofertes por separado, es mejor que el usuario elija el producto y luego el color pero no como productos diferentes.

5. Paga lo que quieras. La realidad es que los usuarios no saben exactamente cuál es el costo de los productos que consume, siempre tienes que ayudarle a elegir rangos de precio para mostrar y ofrecer productos. Así su búsqueda es más corta.

6. Contraste. A las personas nos gusta comparar, es necesario tener una opción que permitan al usuario ver productos relacionados a su búsqueda, con las mismas características y dentro de su rango de precio.

7. Seguimiento. No solamente al momento de la compra y entrega, sino después, es bueno preguntar a tus clientes cómo fue su experiencia para realizar mejoras y realizar comunicación bien planeada sobre otras ofertas que le puedan interesar, los clientes frecuentes enriquecen más a una marca y la recomiendan.

Fuente: Entrepreneur.

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Las ventas como una forma de vida

La profesionalización del vendedor técnico es un punto que a veces las empresas olvidan. No es lo mismo vender en una abarrotera, una papelería, zapatería, o en la calle productos en general o ir a las industrias y ofrecer productos o servicios técnicos.

Cada forma de vender tiene sus retos y requiere de habilidades diferentes para la atención del cliente y ninguna es menos que otra.

Personalmente he participado en cursos y cada uno de ellos ha sido importante en mi vida para ir aprendiendo diferentes técnicas de venta, sin embargo creo que antes de inscribirnos en un curso de este tipo, que nos prometa incrementar nuestras oportunidades de cierre, debemos conocer más de la técnica que ofrecen.

Pensemos del lado del consumidor y quitémonos la personalidad de vendedor; así que comencemos con nuestra reflexión.

Para los artículos de primera necesidad, como lo es la comida o la ropa, normalmente como clientes, no necesitamos pensar mucho en lo que vamos a adquirir, si es algo que requerimos.

Así que muchas veces compramos por impulso y vamos cambiando de marcas acudiendo a lugares donde se ofrecen estos productos o servicios. Y muchas veces regresamos dependiendo de la manera que nos atiendan. Al final de cuentas somos humanos y nos gusta ser reconocidos cuando vamos a comprar algo pues nuestra postura cambia a una postura de poder.

Ahora como vendedor te pregunto ¿qué técnicas requieres para atender a este tipo de cliente? Claro, la cortesía, la amabilidad, el ir acompañando al cliente en su experiencia de ventas es el éxito.

Recuerdo que cuando era niño mi mamá y más mujeres eran invitadas por una línea de cosméticos y por Tupperware a reuniones, donde ellas iban con la idea de solo “ir a ver”, y regresaban con productos que “algún día les iba a hacer falta”, en ocasiones ni los necesitaban en ese momento, pero ellas regresaban a casa felices, por los juegos y forma en que sin saberlo fueron encaminadas a comprar.

Definitivamente en las tiendas de abarrotes o misceláneas donde puedes ir a comprar, crema, huevos, refrescos, etc. el éxito de que un cliente regrese, es la atención uno a uno que el dueño o el encargado ofrecen.

A los clientes frecuentes les encanta que les llamen por su nombre o les pregunten cómo les va, y si por algún motivo el comprador comentó de algún problema que vivió, siempre se le preguntará cuando regrese “¿cómo sigue?”.

Como puedes ver las técnicas de ventas usadas sirven si se aplican adecuadamente. Tratándose del campo técnico, donde debamos ofrecer productos o servicios de alto valor, debemos aplicar otro tipo de formas de aproximación a los clientes, ya que ellos deben pensar más sobre lo que compraran. Llamase una laptop, tableta o cocina integral.

Bueno pues, regresando al tema para las ventas de alto valor debemos comprender que el tiempo de cierre será más largo y que los argumentos técnicos, el soporte y el acompañamiento del cliente son vitales. Las técnicas de venta cambian, y por eso yo personalmente he recomendado las técnicas de Strategic Selling de Miller Heiman para prestar la atención suficiente y los tiempos necesarios para llegar al cierre exitosamente.

Ellos en su libro te ayudan a situarte y a enfocarte. Me gusta mucho la forma en que al principio nos muestran los comportamientos de los clientes y el enfoque de atención que daremos si logramos identificarlos en cuál de los porcentajes de la regla básica están, esto te dará enfoque.

La regla es la de: 10-80-10

10% de los clientes hagas lo que hagas NO te van a comprar.
80% de los clientes van a comprar, y su decisión se basara en lo que nosotros podamos hacer para atraer su atención. (Conocimiento del producto, asesoría personalizada, solución de dudas, etc.)
10% de los clientes compraran hagas lo que hagas.
Así que el enfoque será no perder el tiempo en los primeros 10% identificarlos de inmediato, enfócate en el 80% y 10%.

Como lo hemos comentamos ya, existen muchas técnicas, aconsejo que antes de ir al campo de batalla, sea cual sea tu mercado, un curso de ventas adecuado a tus necesidades es indispensable.

Sin embargo creo que lo primero que debes es convencerte de que eres capaz de salir a vender o de atender a los clientes.

El ser vendedor es una profesión que se aprende y se va puliendo a lo largo de los años, se necesita corazón y pasión para tomar el reto.

Una ocasión un amigo me pidió que le ayudara a conseguir trabajo, y me dijo “aunque sea de vendedor”, mi respuesta inmediata fue: creo amigo que no estas hecho para las ventas.

Así que si solo estas en ventas por mientras, en lo que encuentro algo mejor, ¡déjalo! y busca otros rumbos.

Debemos entender que las ventas son una forma de vida, con sus momentos de gloria y sinsabores. Pero si estás hecho para esto, aprendes y continúas adelante.

Así que trabaja con empeño y vende con pasión, con esta fórmula, nunca carecerás de nada.

 

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La mujer y su papel en los negocios

El rol de las mujeres en los negocios familiares debe ser un elemento esencial. Es un componente de éxito que a menudo no se toma en cuenta y es clave para diseñar estrategias que aseguren la supervivencia de la empresa y la sucesión exitosa en un cambiante contexto global.

En un reciente estudio sobre empresas familiares, la consultora McKinsey obtuvo un dato impactante: 75% de empresas cuyos ingresos superan los 1,000 millones de dólares en América Latina están controladas por familias. A medida que los mercados emergentes continúan creciendo, la influencia de este tipo de empresas aumenta, por lo cual el Foro Económico Mundial incluyó este tema en la agenda, con el objetivo de intercambiar ideas para su sustentabilidad y florecimiento, así como para impulsar la economía y fomentar un desarrollo inclusivo.

El rol de las mujeres en los negocios familiares debe ser un elemento esencial de esta conversación. Representa un tópico que no se ha explorado lo suficiente. Es un componente de éxito que a menudo no se toma en cuenta y es clave para diseñar estrategias que aseguren la supervivencia de la empresa y la sucesión exitosa en un cambiante contexto global.

La estructura empresarial es con frecuencia el resultado de las dinámicas que imperan en la familia. Si dentro de ella existe una visión más tradicional sobre los roles de género, puede representar un desafío para las mujeres que buscan sobresalir. Por eso, cuando el negocio es cosa de familia, las mujeres a menudo quedan alejadas de los primeros planos y opacadas por quienes ocupan los puestos de liderazgo, aunque hayan estado involucradas activamente en la empresa o indirectamente ejerzan algún tipo de influencia.

Es común pensar que la mujer nunca participa en los negocios familiares por falta de ambición personal, o bien, por solidaridad con su pareja, para conservar la unidad familiar, o buscando una alternativa para conciliar su vida personal y privada. Estas hipótesis no son necesariamente ciertas.

El papel de hija del fundador de un negocio familiar resulta particularmente interesante de observar. De acuerdo con un artículo publicado por el proyecto Women in Family Business, la gran mayoría de hijas que asumen posiciones de liderazgo dentro de los negocios familiares realizan tareas operativas de bajo nivel desde temprana edad. En otras palabras, dedican largo tiempo a formar conciencia de sus responsabilidades hacia el negocio e invierten energía para conocer un negocio con la expectativa de liderarlo algún día.

En mi caso, por ejemplo, pertenezco a una familia de empresarios y parte de mi éxito es el resultado de esta experiencia. Mi trayectoria en Grupo Imperial Corporativo inició formalmente a los 20 años, aunque a los 11 trabajé en una de las gasolineras del Grupo. Estoy convencida que el grado de exposición es fundamental para adquirir un profundo conocimiento de todas las operaciones del negocio, en particular, para quienes pretenden tomar las riendas de la empresa familiar, o de cualquier otra. Mis pasos en el negocio familiar abrieron mi apetito por emprender y me brindaron las herramientas para hacerlo. El negocio de mi padre fue mi mejor escuela.

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Las mujeres aportan valiosas competencias asociadas con un tipo de liderazgo femenino, como la orientación al cliente, sentido de iniciativa, visión a largo plazo y trabajo en equipo. Además, su presencia suele promover la inclusión de otras mujeres en el negocio, generando equipos más diversos y mejor preparados para ofrecer soluciones en un universo empresarial complejo.

Desestimar el potencial de la mujer para convertirse en directiva de una empresa familiar es un grave error. El desarrollo profesional de las mujeres no se detiene al ingresar en un negocio familiar. Por el contrario, se potencializa. Cambiemos nuestra manera de ver a las mujeres que trabajan en nuestras empresas familiares, entre ellas puede estar una sobresaliente líder empresarial.

Fuente: FORBES.

Oficinas virtuales: el futuro ya está aquí

Si hay un tema en el cual diversos investigadores de las organizaciones coinciden es que éstas son dinámicas y que lo único constante es el cambio. Y es que el vertiginoso avance tecnológico en un mundo globalizado ha hecho que las organizaciones hayan tenido que verse obligadas a adoptar nuevas herramientas tecnológicas y capacitar a sus trabajadores en el uso eficiente de ellas, como única alternativa para poder sobrevivir en el mercado.

Es así como las organizaciones usan diversas aplicaciones de software, sistemas operativos y una infraestructura de red compleja. Y los usuarios finales de la tecnología, los trabajadores, tienen acceso a un número creciente de dispositivos con capacidad de procesamiento (desde computadoras de escritorio hasta teléfonos celulares inteligentes) y conectividad. En un entorno de negocios altamente competitivo, las organizaciones necesitan ser capaces de hacer sus negocios desde cualquier lugar y en cualquier momento. Los proveedores de tecnología informática -fabricantes de software y hardware, y proveedores de servicios- son conscientes que su negocio depende en buena medida de responder a la necesidad de conectividad y acceso permanente del mundo empresarial. El concepto tradicional de oficina física, estática, con un computador, impresora y un teléfono encerrados entre cuatro paredes, está desapareciendo gradualmente.

Y es que el actual mundo de negocios altamente competitivo y cambiante mencionados hace que la tendencia hacia la desaparición de las oficinas físicas sea cada vez más fuerte en la medida en que las coordinaciones laborales ya no se limitan a la jornada ordinaria, sino a estar conectados y poder actuar y tomar decisiones en cualquier momento. Así mismo otro factor relevante es la reducción de costos para las organizaciones, donde el costo de mantener instalaciones físicas subutilizadas, sumado al tiempo improductivo que gastan los trabajadores en desplazarse desde y hacia sus lugares de trabajo, son factores a tener en cuenta para estimular a que los trabajadores laboren remotamente.

La tendencia hacia la “oficina virtual” es una realidad en muchos países del mundo, y todo indica que ira creciendo y fortaleciéndose, de tal forma que en un futuro no muy lejano el mayor porcentaje de trabajadores de oficina laboraran virtualmente, muchos como lo hacen actualmente desde la comodidad de sus domicilios, con los consiguientes beneficios para las personas, como el de poder estar más tiempo con sus familias, elemento fundamental y altamente valorado por los trabajadores.

Sólo en aquellas actividades laborales, que por su naturaleza la presencia física del trabajador sea imprescindible, serán las que se mantendrán bajo el formato tradicional aunque cada vez con un mayor soporte tecnológico, que les permitirá ser mas eficientes y eficaces, permaneciendo en sus puestos de trabajo el tiempo estrictamente necesario, dejando atrás las tradicionales largas jornadas de trabajo.
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Fuente: FORBES.

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