¿Cómo tratar a tu cliente? La clave para cerrar una venta.

La atención que tienes con los clientes puede ser el parteaguas para una venta exitosa, por tanto es un error garrafal el pensar en un speech para todos, ya que son diferentes como todo ser humano, una de las cosas que debes hacer es poner a atención en la comunicación verbal y no verbal de tu cliente para que sepas que clase de trato tendrás con él, existen ya tipos de clientes, es decir alguien ya se encargó de segmentarlos bajo estudios minuciosos, sin embargo no es una regla que todos se comporten igual, y ese será tu reto principal.

Muchas de las empresas comenten el error de estandarizar las respuestas que les darán a sus clientes por lo tanto lo único que provocan es:

1.- Enojo del cliente.

2.- Deslealtad a la marca.

3.- Mala publicidad de boca en boca.

4.-Reducción de ingresos.

Los canales de comunicación entre tú y tu cliente también te marcarán la pauta para hacerle pasar una una buena experiencia de servicio, ya sea en post venta o en preventa.

Los canales de venta y sus características de trato para tus clientes son:

Venta directa o también llamada “face to face”es cuando el vendedor y el cliente están frente a frente.

Trato:

Al momento de tener una entrevista con tu cliente es importante cuidar tu imagen, recuerda que tu eres la empresa, en ese momento todo lo que hagas, digas e incluso como te veas será el reflejo de tu trabajo y de la empresa que representas.

*Deja hablar a tu cliente, así sabrás que desea, que necesita e incluso podrás notar los sesgos en los cuales puedes tocar un punto sensible a la hora de ofrecer un servicio o producto.

*Dentro de la comunicación no verbal evita cruzar los brazos, bostezar o distraerte con ningún objeto, por el contrario ve siempre a los ojos, confirma la frase o tema del que se esté hablando para asegúrate y darle la seguridad a tu cliente de que le estas poniendo atención.

*Sé empático, trata a tu cliente como te gustaría que te trataran a ti.

*Recuerda que el cliente necesita que tú lo apoyes y ayudes, evita suponer o dar por sentado que el entiende lo que le estas diciendo, evita los tecnisismos, sé lo más sencillo posible y asegúrate de que te estas dando a entender, así evitarás dar la impresión de algo que no es y por tanto futuros desacuerdos.

 Ventas por teléfono o Telemarketing.

Trato:

Por ser una forma impersonal de tratar a los clientes, éste requiere un poco más de empeño en cuanto a atención se refiere y,  por lo tanto mayor precisión, ya que al estar detrás de un auricular lo que se detecta es la voz, así que estos son los puntos que debes de cuidar:

*Tono de voz: evita ponerte nervioso (a) al momento de estar en la llamada, ya que eso le dará o restará impacto al mensaje.

*Debes comprender al 100% la información que darás, así la fluidez de la plática hará que el cliente confíe en ti.

*Evita las pausas frecuentes, eso denota inseguridad y por lo tanto le restará confianza a tu mensaje.

*La entonación de tu mensaje debe ser dinámica y siempre alegre, eso se contagia y le suma a tu llamada.

Ten en mente siempre que es lo que no te gusta de los vendedores telefónicos y con base a eso supéralos.

Ventas por internet : o también llamadas “on Line” son aquellas que se realizan en plataformas especializadas en ventas como mercado libre o desde redes sociales.

Trato:

Ya muchas de las empresas implementan la contratación, para el caso de las redes sociales, de un community manager que se encargue del trato con los clientes por inbox, sin embargo si estás empezando, tendrás que hacerlo tu mismo ¿te has preguntado que es lo que te molesta cuando entras a una página web y dejas una duda en la sección de contacto, o un inbox en facebook, o un MD en twitter o incluso en el chat de… ? ¡exacto! Que no contesten con prontitud.

*Contesta a la brevedad posible, esto le dará agilidad a tu venta y una imagen positiva de tu marca.

*Lee detenidamente los mensajes, recuerda que el lado humano es lo que le da el plus al trato con el cliente en redes.

*Evita la mala ortografía o las abreviaturas que están de moda (ntp, ntc, bn, etc) eso le resta profesionalismo a tu mensaje.

*Mantén las reglas de etiqueta:  saluda, informa, da las gracias, despídete.

Ventas de correo directo: es aquel en el que mediante una impresión y una lista de contactos de correo tradicional se ofrece un producto o servicio.

Trato:

Este medio está desapareciendo poco a poco, sin embargo la industria de la manufactura textil y mueblera sigue utilizando este medio para difundir catálogos y promociones, así que si perteneces a este sector toma en cuenta la etiqueta de las cartas tradicionales además de las reglas ortográficas y de gramática.

Networking

Una nueva forma de hacer negocios.

En muchas ocasiones no sabemos como buscar y contactar a nuestros posibles clientes, si de plano tomar la sección amarilla y llamar, o, buscar por redes sociales las páginas o personas que pudieran interesarles nuestros servicios y, eso podría servir, pero es mejor ir a lo seguro en una reunión de networking que cubra nuestras necesidades y expectativas.

Según el historiador y periodista Douglas Harper, el concepto ya es algo arcaico, pero fue avolucionando a través del tiempo; networking inició siendo solo una red de cables en 1560, en 1914 se destinó este concepto a la red de ferrocarriles y rios, en 1972 se utilizó esta palabra para referirse a las redes establecidas en los ordenadores y no fue hasta 1980 que se utilizó para la difusión y conexión de redes laborales.

La definición de networking en español es “redeando” y actualmente lo utilizamos para la gestión de una red de contactos, que tiene como finalidad el intercambio de información entre individuos con temáticas diversas como:

  • Negocios
  • Amistad/amor.
  • Solución de problemas.
  • Búsqueda de empleo.

Quizá estés haciendo networking y no te has dado cuenta.

Desde que recibes o envías un mailing masivo, vas a un evento en donde conoces personas con intereses parecidos a los tuyos, tomas las tarjetas de presentación de otras empresas a las que puedes venderles tus servicios o productos y ellos a ti, eso es networking; si a partir de esas reuniones incluso de diversión, compartes tu actividad empresarial, eso es networking, sin embargo para poder tener mayor impacto al momento de decidir acudir a una reunión debes tener claro qué quieres conseguir y para ello tienes que formularte las siguientes preguntas:

1.- ¿Qué buscas?

2.- ¿Qué ofrecerás?

3.- ¿Estas en el lugar correcto? es decir ¿Las personas que acudirán pueden ser

tus clientes potenciales?

También es importante prepararte para la reunión.

A fin de tener mayores oportunidades de intercambio de contacto y mayor impacto en la sede en donde te encuentres, por ejemplo:

  •  Una cantidad de tarjetas considerable.
  •  Prepara una presentación breve en prezi (presentaciones para empresas)
  • donde puedas tener la facilidad de llevar tu presentación de diapositivas en
  • linea y a todas partes.
  • Memoriza un speech claro a fin de entablar una conversación interesante acerca de tu empresa.

La base del networkin es siempre “Ganar-Ganar”, por lo tanto abre el canal de comunicación sabiendo escuchar a las personas que están ahí con la misma intención que tu, promover su empresa, una forma fácil de recordarlo es anotar al reverso de las tarjetas de tus posibles “clientes-proveedores” lo que te interesó de ellos.

Por otra parte estos eventos los puedes encontrar en cualquier ciudad en donde estes, la mayoría de las ocasiones esta moderada por especialistas del giro al que pertenezcas, incluso puedes encontrar grupos dentro de las redes sociales en donde puedes publicar los servicios que ofreces.

La salud es importante para el éxito profesional

Cómo cuidamos de nuestro cuerpo repercute en nuestro desempeño laboral. Saltarte tu rutina semanal porque “no tienes tiempo” sólo hará que adoptes hábitos negativos que, a su vez, impactarán en tu estado de ánimo y productividad. Asimismo, ordenar comida rápida en lugar de cocinar con tal de ir al supermercado te perjudicará mucho más de lo que crees.

Aquí, tres razonamientos que te convencerán de prestar mayor atención a la forma en que comes, duermes y te ejercitas.

La comida sana nutre tu cuerpo y alimenta una mente fuerte

¿Sabías que algunos alimentos te vuelven más inteligente? Las comidas más favorecedoras para el cerebro de los emprendedores son la remolacha, el pescado, las moras, las proteínas y las nueces. Inclúyelas en tu dieta diaria para mejorar tu concentración, enfoque, memoria y agudeza. Además, para tener un sueño profundo, consume miel pura, tisanas relajantes y alimentos fáciles de digerir.

Los horarios también son importantes. No permitas que tu hambre dicte cuándo debes comer. Los estudios sugieren que el mejor tiempo para desayunar es entre las 7 y 7:30 am, comer entre las 12:30 y la 1 p.m., y cenar entre 6 y 6:30 pm. Aunque apegarse a un horario estricto es poco realista debido a la cantidad de trabajo y de juntas, seguir una guía para comer te proporcionará una estructura sólida para tu dieta y te dotará de energía suficiente para conquistar tu día.

Trabajar sin dormir genera resultados pobres

Hoy día, uno de los hábitos profesionales menos saludables es presumir lo poco que se durmió la noche anterior. Aunque es admirable que una persona esté dispuesta a sacrificarlo todo por conseguir sus objetivos, aun si esto implica aventarse un maratón laboral de 48 horas, esto es más contraproducente que efectivo.

Para emprendedores super exitosos como Arianna Huffington y Marc Andreessen, descansar lo necesario es una prioridad. Los trabajadores que se desvelan con frecuencia se agotan, y esto se ve reflejado en su productividad.

De acuerdo con la división de del sueño de la escuela médica de Harvard, las consecuencias de no dormir suficiente son desastrosas para tu salud y tu desempeño laboral. “En el corto plazo, la falta de sueño puede afectar tu juicio, estado de ánimo, habilidad para retener información y aprender, y puede aumentar el riesgo de sufrir accidentes graves. En el largo plazo, la falta de sueño crónica puede derivar en un gran número de problemas de salud, como obesidad, diabetes, enfermedades cardiovasculares e incluso la muerte”.

A menudo, los trabajadores desvelados se sorprenden a sí mismos mirando fijamente a una pantalla en blanco, luchando por completar tareas, actuando de manera agresiva, sintiéndose irritable u olvidando completar asignaciones importantes. Los riesgos de dormir menos para “ganar” una o dos horas de trabajo superan por mucho a los beneficios, que, ciertamente, son pocos.

El ejercicio refresca la mente

En una entrevista breve, el magnate de los negocios Richard Branson sugirió: “el ejercicio mantiene el buen funcionamiento del cerebro. Definitivamente, puedo lograr el doble en un día si me mantengo en forma”.

Las rutinas físicas diarias son un ingrediente necesario para el éxito a largo plazo. De hecho, el presidente Barack Obama, Bill Gates y Mark Cuban son conscientes de esto, y hacen un gran esfuerzo por ejercitarse.

Para los emprendedores ocupados, existe un sinfín de maneras de transitar lentamente hacia una rutina de ejercicio. En primer lugar, recuerda que los cambios pequeños pueden hacer diferencias enormes. Comienza por tomar las escaleras en lugar de subir por el ascensor. Levántate cada cierto tiempo de tu escritorio para caminar y estirarte. Camina al trabajo. Pronto te percatarás de que estos cambios menores tendrán un gran impacto en tu estado de ánimo, tu seguridad y nivel de energía.

Nota publicada originalmente en: Entrepreneur.com

 

Cómo conseguir inversionistas

Muchos emprendedores se ponen ansiosos cuando se trata de levantar capital por primera vez. No es un proceso para los débiles de corazón porque la mayoría de los inversionistas más experimentados tienden a ser listos, escépticos y diligentes al momento de revisar las oportunidades que se les presentan. A pesar de la gran diversidad de startups que puedas ver, la verdad es que hay una lista muy específica de lo que un inversionista busca antes de inyectar tiempo y dinero a un negocio.

1. Una oportunidad de mercado dinámica

Es en lo primero que se fijan la mayoría de los inversionistas. ¿Qué tan grande es el mercado que tu compañía espera atacar?

“Grande” se define no solo en términos del presente, sino del futuro también. Si se trata de un mercado con soluciones existentes, entonces debes estar preparado para pasar tiempo explicándoles cómo tu oferta es diferente a la de los demás. Si tu oferta es nueva, en un mercado emergente, el enfoque estará en que tan grande puedes esperar que crezca tu mercado y qué está potencializando su crecimiento. Los inversionistas saben que las corrientes son buenas para navegar y muchos de ellos apostarán por sectores nuevos y promisorios.

2. La capacidad de ejecución de tu equipo

Un inversionista potencial pondrá especial atención en el porqué tu equipo puede ser el mejor para convertirse en el líder del mercado.

¿Qué tipo de dominio del conocimiento lo convierte en una autoridad en la industria? ¿Tu equipo tiene habilidades complementarias relacionadas a las ventas y al marketing, al desarrollo del producto y a las operaciones? ¿Tienen una buena química y se llevan bien?

Estos son algunos de los criterios que tienen los inversionistas, así que es importante que destaques todas las cualidades que tu negocio tenga en esta rama.

3. Tracción comercial

Una importante manera de bajarle el riesgo a una oportunidad de negocios es mostrarle a los inversionistas que no solo eres verbo, sino que ya has comenzado a tomar acciones para construir tu negocio. Demostrar que el mercado ya está empezando a conocer tu producto y te ha dado feedback hará que tu startup se destaque de las demás, de aquellas que siguen en la etapa de la idea.

Puede ser muy poderoso tener datos y análisis que soporten tus aseveraciones o que incluso te ayuden a ajustar esas ideas. Eso demuestra que realmente estás comprometido con tu negocio y que tu equipo está tomando la iniciativa para lograr que las cosas sucedan.

4. Relevancia del inversionista

No subestimes la importancia de tener al inversionista adecuado.

Hay muchos aspectos que pueden influir: la etapa de tu compañía, la industria en la que tu startup se desenvuelve y la experiencia del socio capitalista en ese mercado.

Imagina que es un rompecabezas. Si hay múltiples conexiones entre la estrategia de un inversionista y tu startup, es posible que el socio se interese más y se comprometa. Hacer una investigación previa te pagará dividendos y asegurará que no pierdas el tiempo con un inversionista que al final no le va a tu negocio de manera natural.

5. El “Factor X”

Siempre hay un momento específico cuando se da el “clic” entre un emprendedor y un inversionista y éste decide participar en la startup. A veces es fácil de identificar – una afinidad basada en experiencias similares como educación y trabajos previos – o gracias a un conocido en común en el que ambas partes confían.

En otros casos pueden ser factores más complicados de identificar como el carisma del emprendedor o simplemente la primera impresión que el inversionista se lleva. De cualquier forma, aquí es donde te ayuda ser auténtico para encontrar algún punto de concordancia con el inversionista.

Levantar capital puede parecer aterrador, pero puedes colocarte en una muy buena posición con los inversionistas si manejas bien las áreas antes mencionadas. Recuerda que, incluso si no obtienes el dinero a la primera oportunidad, ya has preparado el camino para la segunda.

 

El tiempo: tu recurso más importante

Si todo mundo tenemos las mismas 24 horas y los mismos siete días a la semana, entonces, ¿por qué pareciera que a algunos les dan todos aquellos minutos que otros desperdiciamos en el día?

Mucho se habla acerca de los recursos financieros a la hora de emprender. Y aunque evidentemente son importantes –ya que nadie emprende por simple hobby–, se olvidan del único recurso no renovable que tenemos las personas y las empresas: el tiempo.

Si hubiera una fórmula del éxito, estoy segura que por lo menos contendría en ella tres elementos básicos: paciencia, perseverancia ydisciplina. Siendo esta última la que tendría relación más cercana con el factor tiempo.

Tener una rutina diaria que no solo identifique los tiempos de cada actividad sino que nos ayude a planear efectivamente. El cuadrante de importancia vs. urgencia es uno de los métodos más eficaces para lograr la mejora de nuestra programación de actividades.

Cambiar la organización de nuestras actividades requiere de formarse un nuevo hábito y para ello, además de práctica, se requiere de un método. Uno de los que recomiendo es el siguiente:

1. Usa 15 minutos para planear tu día al inicio del mismo o un día previo a este.

2. No te fíes de tu memoria. Realiza una lista de actividades y prográmalas en una agenda o planeador.

3. Fija hora y tiempo para cada labor. De esta manera podrás ir logrando los objetivos del día y sabrás a qué dar seguimiento y con qué prioridad.

4. Identifica 20% de actividades realmente importantes. El resto puede esperar, pero no más de dos días.

5. Empieza por las cosas difíciles. Éstas necesitan de mayor concentración, realízalas temprano con la cabeza fresca.

6. Elimina distracciones. Si estás en redes sociales, hablando por teléfono, etc., no lograrás tu objetivo del día. Es mejor programar unos minutos de distracción para esas actividades.

7. Toma nota de los acuerdos resultantes del seguimiento o tareas pendientes para siguientes días.

8. Evita conversaciones innecesarias, tanto por teléfono como por medios digitales. Dedica tiempo de calidad para trabajo y vida personal.

9. Di no a los maratones de reuniones que no te estén llevando a nada.

10. No te dejes presionar. Sin importar qué diga tu jefe, equipo o quien sea, la calma es lo único que no puedes perder.

11. Cumple con un horario. No le permitas al trabajo invadir tu vida personal y viceversa. Llega a tiempo y sal a tiempo.

Trata de llevar esto a cabo y te aseguro que te sorprenderás de lo productivo que puedes llegar a ser. Tiempo para ti, para el trabajo, para la familia y amigos. Tiempo para todo hay, adminístralo.

Entrada original en: Entrepreneur/Por: Ana Karla Covarrubias

Las mujeres más ricas del mundo de la tecnología

Sólo cinco de los 100 multimillonarios en la lista de Forbes 2016 de los más ricos de la tecnología en el mundo son mujeres. Cuatro son emprendedoras que reinaron en industrias como las apuestas en línea, el software de salud y la fabricación de pantallas para smartphones. Una de ellas es la ejecutiva de tecnología más rica del mundo. Dos de ellas son estadounidenses, dos más viven en Hong Kong y una más proviene de Reino Unido.

En conjunto, el grupo tiene un patrimonio estimado de 18,100 millones de dólares (mdd). Su fortuna promedio es de 3,600 mdd, muy por debajo del promedio de 8,900 millones de la lista en general.

La mujer más rica vive en Hong Kong y se llama Zhou Qunfei, tiene una fortuna estimada de 6,400 mdd. Ella es dueña de la mayoría de las acciones de Lens Technology, uno de los mayores fabricantes de pantallas para teléfonos móviles y tabletas en el mundo. Nacida en una comunidad rural pobre en la China continental, trabajaba como obrera en una fábrica de vidrio antes de empezar su propio negocio. Lens Technology se hizo pública en marzo de 2015.

La siguiente es Denise Coates, fundadora de la empresa de apuestas en línea Bet365, con una fortuna estimada de 3,800 mdd. El patrimonio neto de la empresaria británica creció en 900 mdd durante el año pasado, cuando las ganancias de la empresa privada se dispararon. Ella es propietaria de alrededor de la mitad de la compañía, una de las más grandes en el espacio de las apuestas en línea, y es coCEO junto con su hermano, John, que también es un multimillonario.

Lam Wai Ying es una recién llegada a las filas de los más ricos en el mundo tecnológico de este año con una fortuna estimada en 3,000 mdd. Al igual que Zhou, reside en Hong Kong y su fortuna proviene de la venta de pantallas táctiles para teléfonos inteligentes, en su caso, a Apple. Ella es presidenta y dueña del 49% de Biel cristal Manufactory, que emplea a 100,000 personas en China continental. Su marido, Yeung Kin-man, CEO y propiertario del resto de las acciones.

A los 73 años, Judy Faulkner sirve como CEO de Epic Systems, la compañía de software de registros de salud que fundó en 1979. La firma almacena la información médica de más de la mitad de la población de Estados Unidos y reportó ingresos de 2,000 mdd en 2015. La participación e Faulkner en la empresa es de un tercio, aproximadamente. Faulkner tiene un patrimonio neto de unos 2,700 mdd.

Meg Whitman es la única en el grupo que hizo su fortuna dirigiendo con éxito empresas de tecnología en vez de crear una. Después de su paso por Hasbro y Walt Disney, dirigió eBay durante una década, aumentando los ingresos del sitio de subastas en línea de 5.7 mdd en 1997 a 8,000 millones en 2008, año que abandonó la compañía. Whitman asumió como CEO de Hewlett-Packard en septiembre de 2011 y ahora dirige Hewlett Packard Enterprise, la división de servidores y software que resultó de la escisión de HP en noviembre de 2015.

Tres mujeres que el año pasado clasificaron entre los multimillonarios de la tecnología más ricos del mundo están ausentes en la de este como resultado de un cambio en los criterios para hacer la lista. A partir de este año, Forbes excluye las fortunas heredadas. Laurene Powell Jobs, que heredó participaciones en Apple y Disney de su difunto esposo, Steve Jobs; Dagmar Dolby, que tomó el control de las acciones de Dolby Laboratories tras la muerte de su marido, Ray Dolby; y la heredera suiza Eva Marie Bucher Haefner, que heredó una participación en el proveedor de software Computer Associates, ya son incluidas.

Las fortunas ligadas a acciones públicas se basan en los precios de las acciones al cierre de la sesión del 5 de agosto de 2016.

Éstas son las 5 mujeres más ricas del mundo tecnológico en 2016:

Zhou Qunfei
Fortuna: 6,400 mdd
Fuente: Pantallas para smartphones

Denise Coates
Fortuna: 3,800 mdd
Fuente: Apuestas en línea

Lam Wai Ying
Fortuna: 3,000 mdd
Fuente: Pantallas para smartphones

Judy Faulkner
Fortuna: 2,700 mdd
Fuente: health IT

Meg Whitman
Fortuna: 2,200 mdd
Fuente: eBay + HP

 

Publicación original en: FORBES.

Poderes notariales, cómo manejarlos dentro de tu empresa

Los poderes notariales tienen gran utilidad en la vida de una empresa –sin importar si es grande, mediana o pequeña– pues nos permiten realizar actos en lugares a los que no podemos ir físicamente, en días u horarios en los que no estamos disponibles; encargar a nuestros litigantes la defensa de nuestra persona e intereses; encargar a otra persona la realización de trámites para los que uno no está capacitado o le resulta engorroso, entre otros.

Pero ¿qué son los poderes? Empecemos por definir el término para entenderlo bien: un poder es un acto jurídico unilateral por medio del cual el poderdante autoriza al apoderado a que realice actos que surtan efectos en su esfera jurídica.

En pocas palabras, que el apoderado puede acudir en lugar del poderdante para realizar actos jurídicos específicos o generales.

Sin embargo, el hecho de otorgar un poder puede ser un acto riesgoso, si se hace a la ligera, si no se toman las precauciones apropiadas o si el apoderado resulta no ser de buena fe.

 

El Colegio Nacional del Notariado Mexicano te brinda algunas precauciones que hay que tomar en el uso de los poderes notariales:

1. Evitar los poderes para actos de dominio sin límite. En este caso el riesgo es alto, aun con gente de confianza, pues no se sabe lo que puedan cambiar las circunstancias de la persona. Lo más recomendable es limitarlos en la vigencia o en la materia.

2. Evitar los poderes irrevocables. Éstos se han mal empleado para evitar la escrituración de un inmueble. Esto es, entre otras cosas, un fraude fiscal. Además tiene el inconveniente de que el poder se extingue con la muerte o la interdicción (situación jurídica de una persona que está total o parcialmente privada del goce o del ejercicio de sus derechos en virtud de la ley o de una decisión judicial) del poderdante o del apoderado.

3. Tener cuidado de notificar la revocación de los poderes. Cuando ya no quiere que el apoderado siga actuando en ejercicio del poder, es necesario revocarlo con la misma formalidad con la que se otorgó.

Si fue notarial, el notario que revoca enviará un escrito al notario ante quien se otorgó el poder para que tome nota en su protocolo. No obstante ello, la legislación civil obliga, en la mayor parte de la República, a notificar la revocación, pues de lo contrario lo actos que el antiguo apoderado realice con un tercero de buena fe (que ignora la revocación) surten plenos efectos.

4. Rendir cuentas. No hay que olvidar que una vez que termina el poder hay obligación de rendir cuentas.

5. Inscribirlos. Cuando los poderes los otorgan personas morales, algunos deben inscribirse en el Registro Público de Comercio (para títulos y operaciones de crédito, los demás son opcionales); en este caso hay que inscribir también la revocación, si es que sucede.

6. Llevar un registro. En el caso de las personas morales, es conveniente llevar un registro de los poderes que se han otorgado, así como su vigencia y revocación. Esto porque con el tiempo es común que se pierda el control y existe riesgo de que, por ejemplo, un ex empleado haga mal uso de algún poder.

El tema sin duda es amplísimo y da para escribir mucho más, para conocer más del asunto o recibir asesoría sobre casos específicos te sugerimos acudir con tu notario de confianza.

 

Información de : Entrepreneur

 

Cómo ser un líder único

Son muchos los profesionales que diariamente compiten por hacerse de “un nombre” en los negocios por Internet, se capacitan con los mejores expertos, leen los mejores libros, contratan a los mejores consultores y asisten a los mejores talleres.

Nada de esto esta mal, el problema es que al adquirir estas nuevas estrategias, lo primero que hacen es lanzar una ofensiva para competir frontalmente contra el líder en su categoría de negocios.

Lo complicado de esta estrategia es que la mayoría de los líderes, son profesionales que poseen más experiencia, tienen más testimonios de éxitos con clientes, generan más ingresos, tienen más fama y proyectan más confianza para el mercado, lo que convierte a esta batalla en una cruzada bastante complicada y con muy pocas probabilidades de éxito.

Cómo competir
Cualquier emprendedor o profesional que aspire a dominar su categoría de negocios dentro o fuera de Internet debe de hacer exactamente lo contrario.

Con esto me refiero a la octava ley, de Las 22 leyes inmutables de la marca creadas por Al Ries y Laura Ries en su famoso libro y que dice así:

“La mejor forma de convertirse en el líder, es creando una nueva categoría”

Cómo crear una nueva categoría
Si eres un emprendedor o profesional que aspira a crear una nueva categoría en Internet, te recomiendo que empieces a considerar el desarrollo de tu propio capital intelectual ó “Propiedad Intelectual” como lo he llamado en mi método “Marketing YouÒ”.

¿Propiedad Intelectual?
Me refiero a tu propia filosofía de negocios, tus propios métodos, tus propias estrategias, tu propia visión, tus propias frases y citas, tu propia forma de llamarle a las cosas por su nombre, tu propia forma de emprender, comunicar y producir resultados.

Por qué es tan importante
La respuesta es muy sencilla: porque un verdadero líder es alguien que tiene la capacidad y el compromiso para aportar al mercado, su propia forma de hacer las cosas, el como define el tema en el que se especializa en sus propios términos.

Un líder tiene una visión, tiene una estrategia y una forma única de lograr los resultados que provee para sus clientes.

Un líder es mucho más que un “Repetidor oportunista” que solamente retoma lo que otros expertos consolidados dicen o hacen para compartirlo con sus clientes.

Un líder redefine el mercado, la oportunidad y los problemas en sus propios términos, creando soluciones específicas para que sus clientes alcancen los objetivos que persiguen.

Para muestra tenemos algunos ejemplos de líderes que han creado su Propiedad Intelectual como Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey; y Las 21 leyes irrefutables del liderazgo de John C. Maxwell.

Empieza por crear tu propio método para proveer el resultado que ofreces a tus clientes, elige un nombre atractivo y regístralo.

Un paso importante en su desarrollo es incluir los conocimientos, habilidades, experiencia y formación que has acumulado a lo largo de tu vida, y que te permiten tener una perspectiva y enfoque únicos en el mercado.

De seguro que habrá muchos colegas que hablen de tu mismo tema, pero tú serás el único creador del método a través del cual ayudarás a tus clientes a obtener los resultados que tanto desean.

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Fuente: www.entrepreneur.com

La importancia de trazarnos metas

Para empezar, visualiza la relación entre el marketing y las ventas como una alfombra mágica: para que la marca vuele, la mercadotecnia aporta la magia, mientras que la fuerza de ventas la alfombra. Esta imagen es obra de John Bello, uno de los fundadores de SoBe, empresa de bebidas estadounidense por la cual Pepsi pagó US$370 millones a principios de la década pasada, y quien apuntaló su negocio a través de una extraordinaria fuerza de ventas.

Un vistazo a la forma en que trabaja el personal de ventas del fabricante de aviones Airbus, según lo describe el gurú del marketing Philip Kotler en su libro Principios de la Mercadotecnia, da una buena idea de la relevancia que tiene esta área en una compañía. En este caso, el departamento comercial está a la cabeza de un equipo de varios especialistas: técnicos en ventas y servicio, analistas financieros, planificadores e ingenieros, todos dedicados a encontrar formas de satisfacer las necesidades de sus clientes.

Una venta en esta industria es compleja y desafiante, pues en ocasiones representa cantidades de miles de millones de dólares y un trato puede tardar años en cerrarse. Para lograr su cometido, los vendedores se vuelven expertos en sus clientes: las aerolíneas. Saben cuáles quieren crecer, cuándo reemplazarán aviones y los detalles de su situación financiera.

Por otra parte, el equipo simula en computadora las rutas de la aerolínea realizadas por sus aviones y los de la competencia, el costo por asiento y otros factores para demostrar que sus aeronaves son más eficientes. Luego, comienzan las negociaciones de alto nivel. Después de obtener la orden de compra, la gente de ventas mantiene contacto cercano con la cuenta para dar seguimiento a sus necesidades de equipamiento y asegurar la satisfacción.

Para que la fuerza de ventas consiga los resultados deseados, debes tener cuidado en el proceso que utilizas para establecer las metas. Esto parece obvio, pero en la mayoría de los casos se descuida.

Tiempo de planear

El proceso para establecer metas de ventas, tarea que recae en el área comercial de la empresa, se lleva a cabo con base en los siguientes aspectos:

  • Mercado. Conoce sus características y cuál es la aceptación que tiene ahí tu producto o servicio.
  • Análisis. Por un lado, examina las metas que determinaste para el año pasado y cuáles fueron sus resultados; ya sea que estos sean superiores o inferiores a lo previsto, debes entender por qué. Por otra parte, considera si los supuestos de los que partiste siguen vigentes o si han ocurrido cambios que afecten el logro de objetivos.
  • Acuerdos. Si deseas que la gente responsable de ventas se comprometa con las metas que vas a establecer, haz que participen en su formulación. Un acuerdo mutuo provoca que la fuerza de ventas se involucre y responsabi-lice en alcanzar los objetivos determinados. Además, al evitar imponerle una cuota, el personal del área comercial pierde la mayor excusa para no cumplirla, pues no puede argumentar que es poco realista.
  • Mediciones. Decide en qué aspectos quieres fijar metas y cómo y con qué frecuencia las medirás. Kotler enuncia diferentes tipos de objetivos dependiendo del enfoque:
  • Consumidores. Incrementar ventas a corto plazo; ganar cuota de mercado a largo plazo; motivarlos a probar nue-vos productos o servicios; alejarlos de la oferta de la competencia; mantener y recompensar a los clientes leales.
  • Canales. Motivar a los minoristas a ordenar nueva mercancía y más inventario; inducirlos a que anuncien tu pro-ducto y le den más espacio en anaquel; persuadirlos a comprar por adelantado.
  • Fuerza de ventas. Conseguir mayor apoyo de la fuerza de ventas para productos nuevos o tradicionales; estimular a los ejecutivos de ventas para que consigan nuevas cuentas.

Es recomendable que además de metas relacionadas con volúmenes de venta establezcas objetivos relacionados con la actividad de los vendedores. Esto puede incluir el número de oportunidades buscadas, de propuestas generadas y de ventas resultantes.

Un indicador útil es la razón de cierres, calculada al dividir el número de ventas entre el número de presentaciones realizadas a clientes. Y si tus vendedores tienen un margen de maniobra respecto al precio que ofrecen por tus productos o servicios, también da seguimiento al margen de utilidad de los negocios que cierran.

Metas inteligentes

Una buena forma de establecer un objetivo es a través de la metodología conocida como Smart (que en inglés significa inteligente y que también es un acrónimo de los conceptos específico, medible, alineado, realista y realizado en un tiempo determinado).

Ser específico significa evitar las generalidades. Decir que quieres facturar lo más que se pueda o ser el mejor vendedor de la compañía es ambiguo. Los buenos propósitos tienen que traducirse en objetivos concretos: en el caso de las ventas debes especificar una cifra y por otro lado, definir en qué mercado. Tal vez se trate de empresas, personas físicas o gobierno, o una combinación de ellos. En ese caso, define cuánto vas a vender a cada cliente y qué productos o servicios de tu portafolio

Por ejemplo, un fabricante de muebles que quiere un 5% de cuota de mercado en un año.

Una meta concreta facilita que sea medible. De lo contrario, es imposible cuantificarla y comparar los resultados que obtienes frente a los que te propones alcanzar. Esto permite evaluar periódicamente el avance que tienes en la consecución de tu objetivo.

En el caso de la mueblería, una cuota de mercado en 12 meses quiere decir que las metas de participa-ción de mercado pueden medirse cada mes frente a un objetivo específico.

Un objetivo debe estar alineado. Esto en la misma dirección de las grandes metas de la empresa, que no se reducen sólo al área de ventas. También abarcan aspectos como tener un determinado número de días en cuentas por cobrar o mantener niveles establecidos de inventario de materias primas o producto terminado. “Tus metas de ventas no deben estar reñidas con las otras metas de la organización”, dice José Viller, socio de Viller Capacitación y Consultoría.

El objetivo de la mueblería está alineado con la empresa si este incremento no generará presiones en la proveeduría de insumos ni la distribución del producto terminado.

Una meta realista es aquella que resulta viable. Esto luego de evaluar los recursos de que dispone una compañía, así como su situación particular; incluyendo tanto sus ventajas y limitaciones como las oportunidades en el mercado y los riesgos percibidos.

La mueblería es realista en la medida en que su capacidad (de gestión, producción, ventas y distribución) y sus recursos (humanos, económicos y de infraestructura) le permitan concretar el objetivo en el periodo de tiempo determinado.

Un objetivo que no tiene un tiempo para cumplirse normalmente no se logra. Es fundamental que una vez que hayas fijado una fecha límite, la respetes y encuentres la manera de lograr la meta propuesta, no de bajarla o posponerla, asegura el coach Acosta. Por otro lado, una vez establecido un periodo determinado, éste puede ser dividido en fracciones más pequeñas (semanas, meses) que facilitarán el monitoreo de tu progreso.

La mueblería ha determinado un tiempo de 12 meses para alcanzar su objetivo.

Los especialistas coinciden en que la frecuencia para evaluar si las metas propuestas se están cumpliendo debe ser tan seguido como sea posible. Pero más allá de la asiduidad, tu atención debe estar en los indicadores que hayas planteado para evaluar el desempeño.

Estas “luces de alerta” te indican si algo no funciona de la manera que esperabas, señala Georgette Viller, socia de Viller Capacitación y Consultoría. Y ya sea que tus resultados no se cumplan o incluso se superen, lo fundamental es que entiendas la razón para que puedas corregir el rumbo o bien, replicar lo que sí funciona.

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Fuente: Entrepreneur.

La importancia de la integración del equipo laboral

Desde hace varios años las empresas han notado que la integracion de equipos de trabajo es una pieza clave para alcanzar el éxito, ya que los grupos de personas que trabajan en conjunto -aunque realicen diferentes actividades- persiguen un objetivo en común. Por esta razón se han desarrollado diferentes técnicas para cohesionar equipos, logrando mejorar la productividad, compromiso, eficacia y atención al cliente por parte de los trabajadores.

Una de las soluciones a las que las empresas recurren es a la asistencia a un taller de comunicacion donde podemos aprender técnicas efectivas para expresarnos asertivamente. Lo ideal es que todos los empleados asistan a este tipo de talleres, ya que se puede obtener un aprendizaje profundo y efectivo en todos ellos; sin embargo, podemos implementar algunas técnicas de integración desde la oficina, que pueden ser realizadas por parte del departamento de recursos humanos, la persona encargada de reclutar y contratar personal o el psicólogo de la empresa:

  • Motivar a los trabajadores para que se interesen en trabajar por equipo: está confirmado que cuando los integrantes de equipos se interesan por los objetivos y actividades a realizar, se sienten más comprometidos y brindan un mejor desempeño.
  • Detectar a los “multitasking”: si bien muchas personas creen que los multitasking carecen de atención por una sola tarea, estas personas suelen contar con diversos conocimientos y habilidades, entre las que destaca el liderazgo, por lo que podemos encontrar a los jefes de equipo, supervisores, etc.
  • Establecer un objetivo que una a los miembros de los equipos: es muy importante que cada equipo sepa qué objetivo debe alcanzar para saber qué se espera de ellos; cuando los equipos conocen sus objetivos pueden tomar decisiones para ejecutar acciones que los ayuden a alcanzarlos.
  • Asignar tareas específicas: además de objetivos, cada equipo debe conocer muy bien las tareas que van a realizar, así como sus responsabilidades y el impacto que su rendimiento tiene en los otros equipos, de este modo todos pueden cumplir con sus tareas en determinado plazo.
  • Compromiso con el equipo y con la organización: debemos asegurarnos de que cada persona se sienta comprometida no sólo con su equipo, sino con la empresa, para que alcance su máximo potencial y rendimiento; si detectamos personas con dificultades para comprometerse, debemos hablarles en privado y preguntarles cuáles son sus obstáculos y cómo ayudarles a eliminarlos.

Es muy importante abordar los temas desde una perspectiva humana, accesible y comprensiva, atrás quedaron los modelos de “jefe Vs. empleado” para dar paso a las relaciones de liderazgo y coaching, donde se unen talentos, creatividad, tolerancia y respeto por los demás.

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